ณ 10 โมงเช้าในวันอังคาร หัวหน้าเชฟของคุณกำลังไปเลือกซื้อของที่ตลาด และกำลังตัดสินใจว่า ต้องซื้อปลากะพงกี่กิโลถึงจะพอสำหรับช่วงสุดสัปดาห์ที่กำลังมาถึง ในขณะเดียวกันนั้น ผู้จัดการร้านก็กำลังจัดตารางงาน แต่คิดอยู่ว่า ต้องให้พนักงานเข้าร้าน 4 หรือ 6 คนดีสำหรับคืนวันศุกร์
ประเด็นสำคัญคือ พวกเขาใช้อะไรเป็นเกณฑ์สำหรับการตัดสินใจเหล่านั้น? คำตอบส่วนใหญ่คงหนีไม่พ้นการใช้สัญชาตญาณ
พวกเขาอาจจะนึกขึ้นได้ว่า เมื่อศุกร์ที่แล้วลูกค้าเยอะมาก เลยตัดสินใจซื้อปลาเพิ่ม และเตรียมพนักงานให้เยอะกว่าเดิม แต่สิ่งหนึ่งที่พวกเขาไม่ทันคิดก็คือ เมื่อวันศุกร์ที่แล้วเป็นวันเงินเดือนออก แต่ในวันศุกร์ที่กำลังมาถึงนั้นเป็นวันหยุดยาว ที่ผู้คนมักจะตัดสินใจไปเที่ยวต่างจังหวัด
กลายเป็นว่า ทั้งวัตถุดิบและพนักงานที่เตรียมมานั้นมากเกินความจำเป็น
สำหรับยุคที่กำไรในธุรกิจร้านอาหารบางลงเรื่อยๆ เช่นนี้ การตัดสินใจสิ่งสำคัญผ่านการเดาไปเรื่อยๆ อาจทำให้คุณสูญเสียรายได้มหาศาล สิ่งที่จำเป็นสำหรับการอยู่รอดก็คือ “การคาดการณ์” รายได้ที่แม่นยำ และเคล็ดลับสำหรับสิ่งนั้นอยู่ในสมุดจองของคุณอยู่แล้ว
วงจร "รถไฟเหาะ" ของธุรกิจร้านอาหาร
รายได้ของร้านอาหารไทยมีความผันผวนเป็นอย่างมาก และปัจจัยที่ส่งผลให้เกิดสิ่งเหล่านี้ได้แก่:
- วันเงินเดือนออก: ยอดขายช่วงต้นเดือนกับปลายเดือนอาจต่างกันได้ถึง 2 เท่า
- สภาพอากาศ: ฝนตกหนักเพียงครั้งเดียวอาจทำให้ลูกค้าร้านหายวับไปกับตา
- เทศกาล: เทศกาลต่างๆ มีผลต่อพฤติกรรมการเลือกทานของลูกค้า เช่น เทศกาลกินเจ
การคาดการณ์ที่ผิดพลาด อาจทำให้คุณสูญเสียเงินได้ทั้งสองทาง:
- คาดการณ์มากเกินไป: คุณเตรียมของไว้สำหรับ 100 ที่นั่ง ในขณะที่มาจริงแค่ 60 เท่านั้น ทำให้คุณต้องทิ้งของจำพวกของสดทั้งหมด อีกทั้งยังเสียเงินค่าจ้างที่จ้างพนักงานมาเพิ่มเกินความจำเป็น
- คาดการณ์น้อยเกินไป: คุณคิดว่าร้านของคุณจะเงียบ แต่กลับมีลูกค้า Walk-in เข้ามา 20 คน จนของหลังร้านหมดเกลี้ยง อีกทั้งยังบริการลูกค้าไม่ทันเพราะไม่ได้เตรียมพนักงานเอาไว้ คุณอาจประหยัดเงินค่าจ้างพนักงานไป 500 บาท แต่คุณสูญเสียโอกาสในการทำเงินไปมากถึง 5,000 บาท จากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น อีกทั้งยังโดนรีวิวในแง่ลบอีก
การคาดการณ์ด้วยข้อมูลคือสิ่งที่เข้ามาช่วยปิดช่องว่างสำหรับเรื่องนี้
คาดการณ์ยอดขายให้ถูกต้อง
คุณไม่ต้องใช้หมอดูเพื่อมาทำนายยอดขาย คุณแค่ต้องเข้าใจตัวเลขเหล่านี้ที่ทุกๆ ร้านมีกันอยู่แล้ว
1. ตัวเลขที่ต้องรู้
- ยอดจอง: ยอดจอง ณ ขณะนั้นสำหรับวันที่ต้องการ
- ยอดเฉลี่ยต่อหัว: เช่น มื้อเย็นเฉลี่ย 800 บาท/คน
- สัดส่วนรายได้: เทียบรายได้จาก Walk-in กับยอดจอง เช่น จอง 40% Walk-in 60%
2. วิธีคำนวณ
สมมุติว่าเราจะพยากรณ์ยอดขายสำหรับวันเสาร์หน้า
- Step A: ตอนนี้มียอดจองสำหรับวันเสาร์ 40 คน
- Step B: คุณมีข้อมูลว่า ปกติจะมียอดจองเพิ่มขึ้นอีก 20% สำหรับช่วงใกล้ๆ วันเสาร์ ยอดคาดการณ์เท่ากับ 48 คน
- Step C: ยอดเฉลี่ยต่อหัวของคุณคือ 1,000 บาท
- Step D: รายได้จากยอดที่คาดการณ์ = 48,000 บาท
- Step E: คำนวณสัดส่วนรายได้ ยกตัวอย่างเช่น 50/50
- Total Forecast: ยอดขายรวมที่คาดการณ์คือ 96,000 บาท
3. อัตราการจองล่วงหน้า
คุณควรเช็กอัตราการจองล่วงหน้าอยู่เสมอ
- เกณฑ์ปกติ: ล่วงหน้า 7 วัน มียอดจองแล้ว 40%
- เกณฑ์อันตราย: ล่วงหน้า 7 วัน มียอดจองแค่ 10%
ประโยชน์ของการเช็กอัตราการจองล่วงหน้า จะทำให้คุณสามารถแก้ไขสถานการณ์ได้อย่างทันท่วงที ถ้าคุณเห็นว่ายอดจองสำหรับวันที่คุณต้องการเช็กนั้นยังต่ำอยู่ คุณควรรีบจัดโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นยอดขาย
การลงมือทำผ่านข้อมูล
แค่มีข้อมูลอย่างเดียวยังไม่พอ คุณต้องรู้วิธีการนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ นี่คือกลยุทธ์การนำการคาดการณ์ไปใช้ให้มีประสิทธิภาพ
การประชุมวันอังคาร
ทุกวันอังคาร ให้คุณคุยกับเชฟและผู้จัดการ และดูยอดจองของสุดสัปดาห์ที่กำลังจะถึง
- หากยอดจองสูง: ให้จ้างพนักงานเพิ่มสำหรับกะนั้นๆ และสั่งวัตถุดิบให้เพียงพอ
- หากยอดจองต่ำ: เตรียมพนักงานให้น้อยลง และใช้โปรโมชั่นเข้ามาช่วย
แยกประเภทลูกค้า
ยอดจองสำหรับแต่ละโต๊ะไม่ได้เท่ากันเสมอไป
- นักท่องเที่ยว: มักสั่ง เครื่องดื่ม + ของกินเล่น + จานหลัก (ยอดต่อหัวสูง)
- พนักงานออฟฟิศ (มื้อเที่ยง): อาหารจานเดียว + น้ำเปล่า (ยอดต่อหัวต่ำ)
- VIPs: ดื่มไวน์หรือเครื่องดื่มราคาสูง (ยอดต่อหัวสูงมาก)
ติด Tag ให้ลูกค้าผ่านระบบของคุณ ทำให้คุณสามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นผ่านข้อมูลเหล่านี้
รับมือการมาสายและโดนเทโต๊ะ
คุณมักจะพบเจอลูกค้ามาสายและเทโต๊ะเป็นเรื่องปกติ ดังนั้นคุณต้องมีแผนรับมือเตรียมเอาไว้
- คาดการณ์เผื่อโดนเทโต๊ะ: ให้หักลบ 10% ออกจากยอดจองที่คาดการณ์เสมอ เพื่อเผื่อสำหรับการโดนยกเลิก เว้นแต่ว่าคุณเก็บค่ามัดจำ
- รับจองเกินจำนวนจริง: ถ้าคุณรู้ว่าร้านคุณมีอัตราการโดนเทโต๊ะอยู่ที่ 10% การเปิดรับจองเกินสัก 5-10% เหมือนกับสายการบินเป็นเรื่องที่ควรทำ เพื่อรายได้สูงสุดของร้านคุณ
การคาดการณ์ในสถานการณ์จริง
1. ร้าน Rooftop ในฤดูฝน
- บริบท: ร้าน Rooftop Bar ที่พึ่งพาที่นั่งโซน Outdoor เป็นหลัก
- ข้อมูล : ผู้จัดการเห็นยอดจอง 80 ที่นั่งสำหรับวันศุกร์
- ข้อมูลเชิงลึก: พยากรณ์อากาศแจ้งว่ามีโอกาสฝนตก 90%
- การลงมือทำ: ผู้จัดการคาดการณ์ใหม่โดยปรับลดการคาดการณ์รายได้ลงทันที ลดพนักงานพาร์ทไทม์ลง 2 คนเพื่อประหยัดต้นทุน และลดการสั่งผลไม้สดสำหรับค็อกเทลเพื่อลดของเสีย
- ผลลัพธ์: ฝนตกจริงตามคาด รายได้วันนั้นน้อยลงก็จริง แต่ไม่เจ็บตัวมากเพราะเตรียมการล่วงหน้าไว้อยู่แล้ว
2. วันเงินเดือนออก
- บริบท: ร้านอาหาร Izakaya
- ข้อมูล: ยอดจองดูน้อยในวันที่ 25 ของเดือน
- ข้อมูลเชิงลึก: พนักงานมักตัดสินใจกินกันปุบปับในวันเงินเดือนออก มีข้อมูลว่ายอด Walk-in สำหรับวันศุกร์สิ้นเดือนพุ่งสูงขึ้นถึง 300%
- การลงมือทำ : เจ้าของร้านใช้ข้อมูลในอดีตอ้างอิง จึงเมินตัวเลขยอดจองที่ต่ำ และเตรียมพนักงานไว้ให้พร้อมสำหรับลูกค้ามหาศาลที่ทางร้านคิดว่าจะมา
- ผลลัพธ์: ร้านเต็มไปด้วยลูกค้า Walk-in แต่ก็ไร้ซึ่งปัญหาเพราะเตรียมการเอาไว้แล้ว
ตัวชี้วัดขั้นสูงเพื่อการเติบโต
- RevPASH (รายได้ต่อที่นั่งต่อชั่วโมง):
- อย่าสนใจแค่ยอดขายรวมเพียงอย่างเดียว ถ้าคุณสามารถทำยอดขายได้ 10,000 ในระหว่าง 6 โมงเย็นถึง 1 ทุ่ม แต่ร้านของคุณมีทั้งหมด 100 ที่นั่ง แปลว่ารายได้ต่อที่นั่งต่อชั่วโมงของคุณคือ 100 บาทเท่านั้น ให้คุณใช้การคาดการณ์เพื่อช่วยเตรียมวัตถุดิบและพนักงานให้พร้อม เพื่อให้อาหารออกไวและเช็กบิลได้เร็วยิ่งขึ้น จนสามารถเพิ่มรอบโต๊ะได้แม้ในช่วงพีค
- ใช้การ Tag ให้เป็นประโยชน์:
- การคาดการณ์นั้นเป็นไปได้ยาก ถ้าข้อมูลที่คุณมีนั้นยังไม่เพียงพอ ให้พนักงานคอยติด Tag เสมอสำหรับทุกโต๊ะ เช่น มาทานวันเกิด, วันครบรอบ, งานเลี้ยงบริษัท, ลูกค้าองค์กร, และลูกค้าทั่วไป เนื่องจากลูกค้ากลุ่มองค์กรที่จองเข้ามาสำหรับ 10 คน มีพฤติกรรมการใช้จ่ายที่ต่างจากกลุ่มของนักศึกษา 10 คน
- ระบบรายงานอัตโนมัติ:
- หากยังใช้ Excel เพื่อทำงานต่างๆอยู่ พนักงานของคุณอาจหมดไฟได้เพราะงานนั้นมีความยุ่งยากเกินไป คุณต้องใช้ระบบอัตโนมัติที่สามารถแสดงข้อมูลเหล่านี้เป็นภาพให้คุณเห็นได้
ให้การคาดการณ์ง่ายขึ้นด้วย Aroi
นี่คือจุดที่ Aroi Dashboard สามารถมาช่วยคุณได้สำหรับการวิเคราะห์เพื่อการคาดการณ์ เพราะ Aroi ได้รวบรวมตัวเลขที่สำคัญจริงๆ สำหรับธุรกิจของคุณ:
- ตัวชี้วัดที่ใช้งานได้จริง: Aroi ช่วยคำนวณอัตราการเทโต๊ะของลูกค้า และรายได้รายหัวได้อัตโนมัติ ทำให้คาดการณ์ได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นผ่านตัวเลขเหล่านี้
- ข้อมูลลูกค้า: ระบบสร้างโปรไฟล์อัตโนมัติจากประวัติของลูกค้า เมื่อลูกค้าคนเดิมกลับมาจองอีก ทำให้คุณสามารถคาดการณ์ได้ดียิ่งขึ้น
- Export ข้อมูล: เตรียมวัตถุดิบได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นผ่านการ Export ข้อมูล เพื่อนำข้อมูลตรงนี้ไปให้ฝ่ายจัดเตรียมวัตถุดิบ ให้วัตถุดิบสอดคล้องกับลูกค้าที่จองเข้ามา
เลิกแก้ปัญหาหน้างาน แล้วหันมาวางแผนล่วงหน้า
แม้รสชาติอาหารที่ดีจะเป็นส่วนสำคัญสำหรับการดึงลูกค้าเข้าร้าน แต่ในยุคที่กำไรจากการทำธุรกิจร้านอาหารนั้นบางเฉียบ การบริหารร้านอย่างชาญฉลาดเป็นส่วนช่วยสำคัญสำหรับการอยู่รอด
การคาดการณ์ยอดขายคือการทำให้ค่ำคืนที่วุ่นวายกลับกลายเป็นค่ำคืนที่เป็นไปได้อย่างราบรื่น และได้กำไรอย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย เพียงแค่นำข้อมูลที่อยู่ในมือของคุณมาใช้ให้เกิดประโยชน์ ก็จะทำให้คุณเลิกเดาแบบมั่วๆ และตัดสินใจให้เหมาะสมกับสถานการณ์ที่แท้จริงของธุรกิจของคุณ
ดูยอดจองในอีก 7 วันข้างหน้า คำนวณรายได้ที่คุณคาดว่าจะได้รับ และไปตรวจสอบว่า รายการสั่งของสอดคล้องกับยอดจองหรือไม่? ถ้าไม่ คุณมีสิ่งที่ต้องไปทำแล้ว
