เมื่อคุณเดินเข้าร้านอาหารดังๆ ย่านอารีย์ ทองหล่อ หรือย่านที่คนเยอะๆในกรุงเทพฯ คุณน่าจะสังเกตเห็นถึงความเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนมาก คือร้านอาหารหลายๆร้าน เริ่มมีเครื่องชงกาแฟตั้งอยู่บนเคาน์เตอร์
ที่เป็นแบบนี้เพราะว่า กำไรจากอาหารแต่ละจานนั้น กำลังหดตัวลงเรื่อยๆ แต่กำไรจากกาแฟนั้นหอมหวานและดึงดูดผู้ประกอบการร้านอาหารแบบสุดๆ
สำหรับร้านอาหารที่กำลังปวดหัวกับราคาเนื้อสัตว์ที่แพงขึ้นเรื่อยๆ และปัญหาขาดแคลนพนักงาน กาแฟคือ สินค้าเสริม ที่สมบูรณ์แบบ เพราะมีอัตรากำไรสูงถึง 70% แถมแทบไม่ต้องใช้พื้นที่ในครัวเลย
แต่การทำกาแฟแค่ให้เสร็จๆไป อาจทำให้คุณเจ๊งก่อนที่จะรู้ตัว
บทความนี้จะพาคุณไปวิเคราะห์ว่า ร้านอาหารของคุณ ควรเข้าร่วมกับคลื่นลูกที่สามของอุตสาหกรรมกาแฟหรือไม่ และทำอย่างไรให้รอด + กำไรเพิ่มขึ้น และตัวตนของร้านยังคงเดิม
ความตื่นรู้เรื่องกาแฟสำหรับคนไทย
ตลาดกาแฟในไทยเปลี่ยนไปมากหลังยุคโควิดระบาด ช่วงล็อกดาวน์ คนไทยส่วนใหญ่กลายเป็น "Home Brewer" กันหมด พวกเขาซื้อเครื่องบด เรียนรู้เรื่อง Tasting Notes และรู้แล้วว่ากาแฟที่ "ขมและเข้ม" ไม่ใช่ทางเลือกเดียวเสมอไปสำหรับกาแฟ ดังนั้นในปัจจุบัน ความคาดหวังของลูกค้าสูงขึ้นกว่าเดิมอย่างมาก
- Soft Power เมล็ดกาแฟไทย: เมล็ดกาแฟของไทยเป็นที่รู้จักมากขึ้น เมล็ดจากน่าน, เชียงราย หรือแม่ฮ่องสอน มีคุณภาพเทียบเท่าระดับโลกแล้ว ทำให้การใช้เมล็ดกาแฟของไทยไม่ได้มีดีแค่เรื่องราคาถูก แต่คือเรื่องราวที่น่าสนใจ ที่สามารถมาทำให้ลูกค้าสนใจในตัวเครื่องดื่มในร้านของคุณได้มากขึ้น
- รายได้เข้าร้านตลอดวัน: ร้านอาหารส่วนใหญ่มักทำเงินได้แค่ช่วงพักเที่ยงหรือช่วงหลังเลิกงาน การมีขายกาแฟเป็นจริงเป็นจังจะช่วยทำให้มีลูกค้าเข้าร้านได้มากขึ้น แม้จะไม่ได้อยู่ในช่วงเวลาดังกล่าว เพราะสามารถดึงกลุ่ม Digital Nomad หรือนักศึกษาให้เข้ามานั่งทำงานในร้านได้ ช่วยอุดช่องว่างเรื่องรายได้สำหรับช่วงคนน้อยได้อย่างดีเยี่ยม
- "เอสเย็น": แม้กาแฟดริปจะมาแรงในไทย แต่เมนูขายดีในไทยยังคงเป็น "เอส-เย็น" แต่ถ้าคุณสามารถเชื่อมโลกของกาแฟคุณภาพสูง ให้เข้ากับรสชาติที่ "แมส" แบบเอสเย็นได้ คุณจะสามารถกินรวบลูกค้าได้ทั้งสองกลุ่ม
ต้นทุนที่แท้จริง
ทำไมใครๆ ก็อยากขายกาแฟ?
ต้นทุนและกำไรต่อ 1 แก้ว:
- ราคาขาย: 100 บาท
- ต้นทุน: 30 บาท (เมล็ด, นม, แก้ว)
- กำไร: 70 บาท
ลองเทียบกับ ข้าวกะเพรา 1 จาน ดูแล้ว ที่มีทั้งค่าหมู ค่าแก๊ส ค่าเครื่องปรุง จนเหลือกำไรแค่ 30-40% เท่านั้น
แต่ยังมีเรื่องของ "ต้นทุนแฝง" ที่คนส่วนใหญ่มักมองข้าม:
- ค่าเครื่อง: เครื่องระบบ 2 หม้อต้มดีๆ สักตัวพร้อมเครื่องบดมีราคาไม่ต่ำกว่า 150,000 - 400,000 บาท ทำให้จำเป็นต้องขายกาแฟให้ได้ 5,000 แก้วเพื่อคืนทุนค่าเครื่อง
- ของเสีย: ทุกเช้าบาริสต้าต้อง “จูนช็อต” หรือหาเบอร์บดที่เหมาะสม ทำให้อาจต้องทิ้ง 3-5 ช็อตเพื่อจูนรสชาติให้เหมาะสมในทุกวัน นี่คือเงินเกือบ 100 บาทที่คุณเททิ้งทุกวัน
- ความเร็ว: ถ้าร้านคุณมีลูกค้าเยอะมากในช่วงเที่ยง การทำ "Slow Bar" จะกลายเป็นคอขวดสำหรับร้านคุณทันที ทำให้จำเป็นต้องทำ "Speed Bar" ให้ทันลูกค้า
เริ่มยังไงไม่ให้เจ็บตัว?
ถ้าตัดสินใจเริ่มแล้ว อย่าเพิ่งรีบไปซื้อเครื่องชงกาแฟมาใช้ทันที ให้วางแผนตามนี้ก่อน:
1. กลยุทธ์ "Signature Drink"
ไม่ต้องไปแข่งด้วยเมนูลาเต้เย็นกับเจ้าดังๆอย่าง Amazon หรือ Starbucks แต่ให้แข่งด้วย "เมนูแบบไทยๆ"
- คิดเครื่องดื่มที่เข้ากับอาหารของคุณ หรือใช้วัตถุดิบไทย
- ตัวอย่าง: "อเมริกาโน่มะพร้าวน้ำหอม" (ใช้น้ำมะพร้าวสดโรยด้วยเนื้อมะพร้าวอ่อน) หรือ "Dirty ลอดช่อง" (กาแฟ Dirty กะทิอบควันเทียน ท็อปด้วยลอดช่อง)
เมนูพวกนี้เหมาะกับการถ่ายรูปสวย และสามารถตั้งราคา 120+ บาทได้สบายๆ
2. เลือกอุปกรณ์ให้เหมาะกับร้าน
- ร้านขนาดเล็ก: ห้ามซื้อเครื่องที่ใหญ่และแพงโดยเด็ดขาด แนะนำให้ซื้อ Flair Espresso หรือ Batch Brewer ดีๆ สักตัว เพราะราคาถูกกว่า และดูแลรักษาง่ายกว่ามาก
- ร้านขายดีช่วงเที่ยง: จำเป็นต้องใช้เครื่องชงแบบ 2 หัว เพื่อรันออเดอร์ให้ทันช่วงที่คนเยอะ
3. โมเดลลูกผสม
การจ้างบาริสต้าโดยเฉพาะเงินเดือน 20,000 บาท มายืนชงกาแฟแค่ 20 แก้วต่อวัน ไม่ใช่ความคิดที่ดีนัก
- เทรนพนักงานเสิร์ฟให้ชงกาแฟเป็น โดยการส่งไปเข้าคอร์สบาริสต้าระยะสั้น
"รสชาติที่อร่อย สำคัญกว่าแก้วสวยๆ" กาแฟหน้าตาทั่วไปแต่อร่อย ยังไงก็ดีกว่ากาแฟที่หน้าตาน่ากินแต่รสชาติไม่ผ่าน
ทำไมกลยุทธ์ถึงสำคัญ
The Success – ร้าน "อีสาน โมเดิร์น"
- ร้านส้มตำพรีเมียม
- กลยุทธ์: เจ้าของสังเกตว่าลูกค้ากินเสร็จแล้วมักจะไปต่อร้านขนมที่อื่น เลยตัดสินใจติดตั้ง "Slow Bar" โดยใช้เมล็ดจากขอนแก่น
- ผลลัพธ์: ดักลูกค้าได้อยู่หมัด ยอดต่อโต๊ะเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 150 บาท อีกทั้งการค่อยๆดริปกาแฟ ยังเข้ากับบรรยากาศชิลล์ๆ ตอนเย็นได้อีกด้วย
The Failure – ร้าน "ก๋วยเตี๋ยวเนื้อโบราณ"
- ร้านก๋วยเตี๋ยวรสเด็ด ลูกค้าแน่น
- ข้อผิดพลาด: ซื้อเครื่องชงอัตโนมัติตัวเล็กๆ มาใช้กับเมล็ดกาแฟเกรดต่ำ เพื่อชงคาปูชิโน่ขายแก้วละ 40 บาท
- ผลลัพธ์: รสชาติกาแฟจืดและขมไหม้ ทำลายภาพลักษณ์ของร้านที่ขึ้นชื่อเรื่องคุณภาพ ทำให้ลูกค้ามองว่า ไปซื้อกาแฟที่ร้านสะดวกซื้อข้างๆกินดีกว่า แล้วเครื่องชงกาแฟเครื่องนั้นก็ไม่ได้ถูกใช้อีกจนฝุ่นจับ
สิ่งที่ควรเริ่มทำทันที
- สำหรับร้านขนาดเล็ก: เริ่มต้นด้วยกาแฟ Cold Brew เพราะลงทุนในอุปกรณ์น้อยมาก ทำเตรียมไว้ตอนกลางคืนได้เลย แถมลูกค้ามองว่าเป็นของพรีเมียม
- สำหรับร้านขนาดกลาง: ให้เป็นพาร์ทเนอร์กับ "โรงคั่วท้องถิ่น" แต่อย่าเพียงแค่ไปซื้อเมล็ดมา แต่ให้เขาเบลนด์สูตรเฉพาะสำหรับร้านคุณให้ด้วย แล้วใส่โลโก้โรงคั่วลงในเมนูเพื่อนำเครดิตของเขามาใช้
- ยุคทองของ "Dirty Coffee": ถ้ามีเครื่องชงแล้ว การมีเมนู "Dirty Coffee" ติดไว้เป็นเรื่องที่ดี แม้ยอดขายจะไม่ดีเท่าเมนูอื่นๆ แต่เป็นที่ขายได้ในราคาแพง และเป็นการบอกลูกค้าในทางอ้อมได้ว่า "ร้านนี้ใช้ของดี"
อัปเกรดสู่ดิจิทัล: การจัดการลูกค้าที่ดี ไม่ใช่แค่การรับออเดอร์
ให้ POS จัดการเรื่องเงิน ในขณะที่ Aroi จะช่วยคุณจัดการเรื่อง "ลูกค้า" ธุรกิจกาแฟส่วนใหญ่อยู่ได้ด้วย "ลูกค้าประจำ" และ Aroi คือเครื่องมือที่จะช่วยเปลี่ยนลูกค้าขาจรให้กลายเป็นลูกค้าขาประจำ
- แก้ปัญหาร้านเงียบช่วงบ่าย: ช่วงบ่าย 2-5 โมงร้านทั่วไปมักจะโล่ง ใช้ฟีเจอร์ของ Aroi ส่งคูปองไปหาลูกค้าเก่าว่า "โชว์ข้อความนี้ ลดค่ากาแฟทันที 20% เฉพาะช่วงบ่าย 2-5 โมง" วิธีนี้ช่วยเติมที่นั่งว่างให้เต็มได้เป็นอย่างดี
- ระบบสมาชิกดิจิทัล: เลิกพิมพ์บัตรสะสมแต้มที่ลูกค้าชอบลืมพกและมักทำหายได้แล้ว แต่ให้ใช้ระบบ CRM ของ Aroi คุณจะเห็นเลยว่าใครคือคนที่มาบ่อยที่สุด แล้วแจกเมล็ดกาแฟฟรีหรืออื่นๆให้ลูกค้า เพื่อมัดใจให้อยู่หมัด
- ติดแท็ก "Coffee VIPs": ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ดื่มกาแฟ เมื่อลูกค้าสั่งเมนูพรีเมียมอย่าง Dirty Coffee ให้พนักงานติดแท็กในระบบ Aroi ว่า #CoffeeLover
- เมื่อลูกค้าท่านนี้จองโต๊ะเข้ามา พนักงานจะเห็นแท็กนี้และรู้ทันทีว่าต้องขายอะไร: "วันนี้รับเป็นเมล็ดตัวใหม่จากน่านไหมครับ?" การเชียร์ขายแบบนี้ ได้ผลดีกว่าการท่องบทพูดเป็นนกแก้วนกขุนทองเป็นไหนๆ
เปลี่ยนแปลงให้ถูกวิธี
การเพิ่มเมนูกาแฟแก้วพิเศษเข้าไปในเมนู คือหนึ่งในวิธีเพิ่มรายได้ที่ดีที่สุด แต่ต้องทำอย่างถูกวิธี ลูกค้าในปัจจุบันความมีรู้เรื่องกาแฟเป็นอย่างดี
โฟกัสที่เมล็ดท้องถิ่น และใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยคุมสต็อกและบริหารลูกค้า
ลองติดต่อโรงคั่วท้องถิ่นสัก 3 เจ้า ขอตัวทดลองมาชิม ถ้าชิมแล้วรสชาติดี แปลว่าคุณเจอพาร์ทเนอร์ที่ใช่เข้าแล้ว
