ในยุคโควิด เสียงแจ้งเตือนออเดอร์เข้าเปรียบเสมือนกับ “เสียงสวรรค์” ที่ช่วยให้ร้านอยู่รอดได้ แต่ในปัจจุบัน แม้เสียงแจ้งเตือนเหล่านี้จะเป็นส่วนสำคัญสำหรับการการันตียอดขายของคุณ แต่มันอาจกลายเป็นสัญญาณเตือนว่า กำไรของคุณค่อยๆหายไป โดยที่คุณไม่รู้ตัว
นี่คือสิ่งที่เจ้าของร้านหลายๆร้านกำลังเผชิญอยู่: เชฟทำงานกันอย่างหนัก ไรเดอร์ยืนรอรับออเดอร์กันเต็มหน้าร้าน พนักงานวิ่งวุ่นไปทั่วแทบไม่ได้พัก แต่พอมาดูงบการเงินตอนท้ายเดือน กลับพบว่า ได้กำไรเพียงแค่น้อยนิดเท่านั้น
ที่เป็นแบบนั้นเพราะว่า คุณกำลังแลกระหว่าง “กำไรที่คุณควรจะได้จากการขายในร้าน” กับ “ปริมาณยอดขายผ่าน Delivery”
แม้การขายผ่านแอปจะเป็นสิ่งสำคัญให้ร้านของคุณเป็นที่รู้จักในวงกว้าง แต่การใช้แอปมากเกินไปอาจส่งผลเสียโดยที่คุณไม่รู้ตัว เพราะทุกออเดอร์ที่คุณส่ง ไม่ต่างอะไรจากการทิ้งกำไรในส่วนอื่นๆที่คุณควรจะได้เพิ่ม ไม่ว่าจะเป็น เครื่องดื่ม ของหวาน และ Service Charge ที่ส่วนมากลูกค้าจะสั่งเมื่อมาทานที่ร้านเท่านั้น
ผู้ชนะในสมรภูมิร้านอาหารไทยปี 2026 ไม่ใช่ร้านที่ยอดขายผ่าน Delivery เยอะที่สุด แต่คือคนที่ใช้ Delivery เป็นเพียง "เครื่องมือการตลาด" เพื่อช่วยดึงคนเข้ามาที่ร้านของคุณ
ทำไมขายดีแต่ไม่มีกำไร?
ต่อให้คุณเพิ่มค่าอาหารผ่าน Delivery เพื่อทดแทนค่า GP แล้ว แต่ก็ยังไม่สามารถทดแทนกำไรที่คุณสามารถทำได้ผ่านหน้าร้านอยู่ดี
ลูกค้าทานที่ร้าน
- ค่าอาหาร: 500 บาท
- ค่าเครื่องดื่ม: +100 บาท
- ค่า Service Charge (10%): +60 บาท
- รวม: 660 บาท
ลูกค้าสั่ง Delivery
- ค่าอาหาร (บวกราคาเพิ่มแล้ว): 600 บาท
- เครื่องดื่ม: 0 บาท (เขากินน้ำขวดที่บ้าน)
- Service Charge: 0 บาท
- ยอดบิลรวม: 600 บาท
- ค่าใช้จ่ายหักออก: ค่า GP (30% ของ 600) = -180 บาท, ค่ากล่อง = -15 บาท
- รายรับสุทธิ: 405 บาท
ผลลัพธ์: อาหารปริมาณเท่าเดิม แต่กำไรลดลง
จัดโครงสร้างร้านให้ได้กำไรทั้งสองช่องทาง
การเลิกใช้แอป Delivery ไม่ใช่เรื่องที่ดี เพราะจะทำให้หาลูกค้าใหม่ได้ยาก และลูกค้าประจำอาจเข้าใจผิด ว่าคุณปิดกิจการไปแล้ว
1. แยกเมนูตามช่องทาง
อย่าลงเมนูทุกอย่างในร้านบนแอป
- เมนูทานที่ร้าน: มีครบทุกเมนู รวมถึงเมนู Signature ของทอด หรืออาหารจานพิเศษที่จัดแต่งสวยงาม
- เมนูเดลิเวอรี: เลือกให้มีแค่ 60% เน้นเฉพาะเมนูที่ถึงแม้จะต้องใช้เวลาส่งก็ยังคงรสชาติดี
ถ้าลูกค้าอยากกินไข่เจียวปู เนื้อวากิวเสียบไม้ร้อนๆ หรือเมนูพิเศษของร้านคุณ ลูกค้าจะต้องมากินที่ร้านของคุณเท่านั้น
2. กฎ "1.47"
ร้านส่วนใหญ่บวกราคาในแอปเพิ่ม โดยไม่รู้ว่า ต้องบวกเพิ่มเท่าไหร่ถึงจะได้กำไรเท่าเดิม
- เป้าหมาย: ถ้าอยากได้เงินเข้ากระเป๋าเท่ากับขายหน้าร้านเป๊ะๆ คุณต้องครอบคลุมค่า GP 30% + ภาษีมูลค่าเพิ่ม 7% ที่คิดบนค่า GP นั้นอีกที
- สูตร: ราคาหน้าร้าน x 1.47
- ตัวอย่าง: ผัดไทยจานละ 100 บาท ต้องขายในแอป 147 บาท ถึงจะได้กำไรเท่าเดิม
- คำเตือน: แม้เลข 1.47 จะถูกต้องในแง่ของการได้กำไรเท่ากัน แต่มันค่อนข้างเสี่ยง เพราะการขึ้นราคาเกือบ 50% อาจทำให้ลูกค้ารู้สึกช็อก และไปเลือกร้านอื่นแทน
- คำแนะนำ: ตั้งราคาบวกเพิ่มประมาณ 30% ยอมลดกำไรลงนิดหน่อยเพื่อแลกกับยอดขาย และคิดซะว่าเป็นค่าการตลาดเพื่อให้คนเห็นร้าน
3. ยอมขาดทุนเพื่อดึงลูกค้า
ใช้แอปให้เป็นป้ายโฆษณาเคลื่อนที่
- จัดโปร "ข้าวจานเดียว" ในราคาเท่าหน้าร้าน เพื่อดันยอดออเดอร์ให้อันดับร้านสูงขึ้น
- ในถุงทุกใบ ให้ใส่คูปองกระดาษใบหนึ่ง เขียนว่า "นำบัตรนี้มาที่ร้าน รับฟรี! ปีกไก่ทอดสมุนไพร (มูลค่า 150 บาท)"
คุณได้ลูกค้าใหม่ผ่านแอป แล้วใช้อาหารฟรีดึงลูกค้ามากินที่หน้าร้าน
ทวงคืนยอดขายหน้าร้าน
1. จัดระเบียบทางเข้า
จัดระเบียบทางเข้าใหม่เพื่อให้ลูกค้าที่ตั้งใจมาทานไม่รู้สึกไม่อยากเข้า
- จัด "จุดรับอาหาร" แยกต่างหาก หรือตั้งโต๊ะเล็กๆ ด้านข้าง เตรียมน้ำเย็นไว้ให้สำหรับไรเดอร์โดยเฉพาะ แต่อย่าให้ปะปนกับทางเข้าร้าน
2. โปรโมชั่น เฉพาะทานที่ร้าน
เลิกจัดโปรโมชั่นในแอป แล้วทุ่มงบให้คนมาทานที่ร้านแทน
- กลยุทธ์: "มา 4 จ่าย 3" หรือ "บุฟเฟต์เบียร์ 17:00-19:00"
โปรแบบนี้ดึงดูดลูกค้าให้มาเป็นกลุ่ม ส่วนมากคนที่สั่ง Delivery มักจะทานคนเดียว แต่เมื่อมีโปรโมชั่นที่ต้องให้ลูกค้ามาเป็นกลุ่ม ลูกค้าก็จะพากันมา ยิ่งคนเยอะ ยิ่งสั่งเยอะ
3. ยกระดับบรรยากาศ
ถ้ารสชาติระหว่างทานที่บ้านกับที่ร้านเหมือนกันเป๊ะ แล้วทำไมลูกค้าถึงต้องฝ่ารถติดในกรุงเทพฯ มาทานที่ร้าน?
- เพลงและไฟ: เพลย์ลิสต์ต้องเข้ากับช่วงเวลาและประเภทของร้าน
- การจัดจาน: ต้องสวยจนลูกค้าอยากถ่ายลง IG
เปลี่ยนลูกค้าบนแอปให้มาที่ร้าน
ร้านเบอร์เกอร์คิวแน่น
- ปัญหา: ออเดอร์เด้งวันละ 300 ออเดอร์ แต่กำไรน้อยเพราะค่ากล่องแพง แถมลูกค้าหน้าร้านบ่นว่ารอนาน เพราะครัวโฟกัสแต่ทำส่งไรเดอร์
- วิธีแก้: จัดเซต "Dine-In Combo" (เบอร์เกอร์ + คราฟต์เบียร์) ที่ราคาถูกกว่าสั่งแยก และใช้ระบบครัวแบบ 2:1 คือทำออเดอร์หน้าร้าน 2 ออเดอร์ สลับกับเดลิเวอรี 1 ออเดอร์ ในช่วงที่คนเยอะ
ยอดเดลิเวอรีลดลง 15% แต่กำไรโดยรวมสูงขึ้น เพราะยอดขายจากลูกค้าหน้าร้านเพิ่มขึ้นถึง 40%
ร้านอาหารสำหรับครอบครัว
- ปัญหา: ลูกค้าชอบอาหารมาก แต่สั่งผ่าน Delivery อย่างเดียว เพราะหน้าร้านหาที่จอดรถยาก
- วิธีแก้: ดีลกับตึกออฟฟิศข้างๆ เพื่อเช่าที่จอดรถช่วงเย็น แล้วแนบ QR Code ให้ทุกออเดอร์ Delivery สำหรับลิงก์ไปหน้าจองโต๊ะพร้อมข้อความ: "จองโต๊ะสำหรับ 4 ท่าน รับฟรี ต้มยำกุ้งหม้อไฟ"
เปลี่ยนลูกค้าประจำในแอป ให้กลายเป็นลูกค้าโต๊ะใหญ่
กลยุทธ์ตามขนาดร้าน
สำหรับร้านเล็ก:
- เน้นปริมาณ สามารถใช้แอป Delivery ได้ แต่ต้องทำให้รวดเร็ว และไม่ใช้กล่องที่ราคาสูง
- ใช้โปรโมชั่นให้ลูกค้าโทรสั่งแล้วมารับเอง เพื่อตัดค่า GP ออกไป
สำหรับร้านขนาดกลาง:
- เก็บข้อมูล: จำไว้เสมอว่า ข้อมูลลูกค้าในแอป Delivery ไม่ใช่ของคุณ คุณจะสามารถเป็นเจ้าของข้อมูลของลูกค้าได้ก็ต่อเมื่อลูกค้ามาทานที่ร้านของคุณโดยตรง ใช้ระบบสมาชิก เพื่อเก็บเบอร์โทรและวันเกิดของลูกค้าเอาไว้
- ระบบจองโต๊ะ: เมื่อคุณเปลี่ยนโฟกัสมาที่หน้าร้าน คุณไม่ควรปล่อยให้มีโต๊ะว่างเป็นอันขาด
ข้อได้เปรียบทางเทคโนโลยี ที่ Delivery ไม่สามารถทำได้
ถ้าเป้าหมายคือการดึงคนเข้าร้าน คุณต้องมอบประสบการณ์ที่เหนือกว่าให้กับลูกค้า ซึ่งระบบของ Aroi คือจิ๊กซอว์สำคัญที่จะช่วยให้คุณทำเรื่องนี้ได้สำเร็จง่ายยิ่งขึ้น
- สร้างความมั่นใจด้วยระบบจอง: เมื่อคุณพยายามดึงลูกค้าจากแอปให้มาที่ร้านผ่าน QR Code สิ่งที่ลูกค้ากลัวที่สุดคือ "ไปแล้วไม่มีที่นั่ง" ระบบจองของ Aroi จะช่วยการันตีว่าเมื่อลูกค้าฝ่ารถติดมาถึง ลูกค้าจะได้โต๊ะที่จองไว้อย่างแน่นอน
- ระบบช่วยจัดการโต๊ะอัจฉริยะ: Aroi ไม่ได้แค่ช่วยเรื่องจองโต๊ะเพียงอย่างเดียว แต่ยังสามารถช่วย "จัดที่นั่ง" ได้อีกด้วย ระบบจะจำได้ว่าลูกค้าคนนี้ชอบนั่งมุมไหน หรือชอบพนักงานคนไหนเป็นพิเศษ
จากเน้นยอดขาย สู่การเน้นกำไร
แอป Delivery คือเครื่องมือสำหรับหาลูกค้าใหม่ชั้นยอด แต่อาจมีปัญหาต่อกำไรระยะยาวได้ถ้าใช้มากเกินไป เป้าหมายของคุณ การให้ลูกค้าสั่งผ่าน Delivery และได้ลองทานจากที่บ้าน แต่ต้องวางแผนเพื่อดึงลูกค้าให้เข้ามานั่งในร้านให้ได้
เพราะที่ร้าน คุณจะได้ทั้งค่า Service Charge และกำไรจากเมนูต่างๆมากยิ่งขึ้น
